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《圈子圈套3》 作者:作品集

圈子圈套3(终局篇) 第四部分-3更新时间:2014-05-09

  小薛说:“没有,其他家也都是讲完就走,这样挺好。”

    “噢,但起码也该有人送送你们嘛,来,我送你们下楼。”老钱张罗着在前面引路,又侧回头说,“那几家讲的我也都听了,感觉比你们还是差一些,比较空,你们有几位专家讲得很具体,一听就是有真东西的。”

    小薛走到电梯间站定,问老钱:“您感觉其他部门对我们今天讲的印象怎么样?”

    “大家反应都不错,中层的想法大体都一样,但我们人微言轻啊。你们注意到了吧?今天来的大多是中层和基层,可关键是在上面,有些东西我们觉得真好,但上面往往有不同的考虑。”老钱摇摇头。

    电梯来了,老钱执意一同下楼,小薛和范宇宙连忙请他留步,谦让几个回合之后老钱发现小薛他们七八个人已经把电梯塞得满满的,这才作罢,对着门里的人不住地挥手,直到电梯门严丝合缝地关上。

    小薛心里充满喜悦和感动,说:“范先生,老钱人不错。”半晌不见回答,拥挤的电梯不容随意转身,小薛勉强侧头看一眼和他紧紧贴在一起的范宇宙,范宇宙仰着脸嘴唇微张,目光不知聚焦在何处,脑子里也不知在想些什么。

    ***

    星期五快下班的时候,洪钧百忙之中还是想起给菲比打了个电话,上来就说:“晚上你自己吃饭吧,我得挺晚才能回去。”

    “为什么呀?!”

    “李龙伟刚回来,有些事得和他商量一下,我和他最近都老飞来飞去的,见一面不容易。”

    “我和你见一面也不容易啊!”菲比简直义愤填膺,又埋怨道,“我就知道你可能会变卦,中午才特意和你确认过,怎么有点事就把我甩一边啊,我的优先级也太低了。”

    “计划赶不上变化,”洪钧赔笑说,“咱们明天吃,好不好?两情若是久……”

    “你住嘴!最烦听你说什么‘朝朝暮暮’那句话了,你就没别的词儿啦?都说过八百遍了。”

    “咱们俩来日方长,来日方长。”洪钧实在想不出别的话,也觉得确实对不住菲比,便试探说,“要不,我和他只谈事不吃饭,速战速决,一谈完就马上来接你吃饭。”

    “那都得几点了?算了,你和他边吃边谈吧,吃饭不规律对你最不好,你别管我了。”

    洪钧和李龙伟在大厦楼下的一家餐厅各自点了份套餐,一边果腹一边商量眼前的几个项目,吃的聊的都已接近尾声,李龙伟替洪钧把茶水续满,随口问道:“哎,你刚才说科克又要来北京,上次他隔了一年多才来,这次怎么才一个季度就又来了?”

    “急呗,第二季度这就过去了,总得来抽抽鞭子。他主要还是不放心第一资源的状况,这也可以理解,今年咱们都指望这几个单子了。”

    “你不是随时都在向他update嘛,为什么还非要专门跑过来?”

    “他怎么会甘心只听汇报?肯定要来督战的嘛。你不知道我说服他同意放弃广东和上海两个项目有多不容易,你能想象我承受的压力有多大吗?如果咱们不能在其余五个省市至少拿下四个,第一资源就会是我的滑铁卢啊。”

    “他来又能怎么样?他还想亲自去见郑总?”

    洪钧苦笑一下,手指转动着茶杯,说:“我正愁这事呢,他想见的是第一资源的老大。我发现老外讲究起级别来一点不比咱们逊色,他知道我经常和郑总沟通,觉得我和郑总属于平级,所以他一定要见比郑总级别高的。上次弗里曼来不是见到‘三号’了嘛,科克也论资排辈觉得自己应该是部级的规格,特意问过我第一资源是不是部级单位。”

    李龙伟也笑了,说:“这可难办了,现在还没到见最高层的时候啊,弄不好还会惹郑总不高兴,你跟郑总提过吗?”

    “上次提了一句。”

    “郑总怎么说?”

    “郑总只回了一句话,他说,‘摩托罗拉的高尔文来北京,刚下飞机就直接来见我’。”

    李龙伟一吐舌头:“摩托罗拉的分量咱们维西尔根本比不了,高尔文又是董事长又是CEO,他的分量科克也根本比不了。问题是,这话还不能对科克明说。”

    洪钧疲惫不堪地伸个懒腰说:“攘外必先安内,如果不让科克对咱们彻底放心,日后就会麻烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演,弗里曼也罢、科克也罢,再大的腕儿也只是个演员,他可以在场下耍大牌,但上了场就决不能允许他自导自演,不然这出戏肯定得砸锅。”

    “但问题是科克和郑总都不会任人摆布,你夹在他俩之间怎么能让两人都满意呢?如果郑总不满意,对项目肯定有影响;如果科克不满意,咱们将来要policy、要resource都困难,搞不好还会影响他对你的信任。能不能找些理由说服科克先不要去拜访第一资源?”

    洪钧叫来服务员要了块热手巾,在脸上敷过一阵又用力擦拭直到感觉血脉喷张、神清目爽,他说:“让郑总或科克满意并不是目的而只是手段,目的是要让我满意,所以首先要明确我要的是什么,而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做,要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心,一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题,只会让他更加猜疑,所以应该让他去拜访第一资源,要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙,他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心,要让他看到我调动公司高层资源的能力,所以也应该让他见到维西尔的高层。”

    “但科克不是嫌郑总级别不够嘛,而郑总也不买科克的账,怎么balance呢?”

    “老板要去见客户,不仅是要亲自了解项目状况,还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大,也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议,前者我做不到也不想做,而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧自己也笑了,他又说,“郑总对科克想见老大不以为然,更不会成全,但郑总并不介意自己出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到北京拜见他,向他表明维西尔对他的尊重甚至依赖,他不会不领情。”

    “哈哈,又学一招,以后如果你非要见我手上客户的老大,我也知道该怎么对付你了。可是,科克和郑总又能达成什么协议呢?”李龙伟并非不理解洪钧讲的这套道理,但令他怀疑的是能否解开这个具体的症结。

    “你觉得咱们和ICE相比最大的劣势在哪里?”洪钧反问。

    “现在最大的问题就在于咱们不只是在和ICE竞争,而是还在和ICE的所有合作伙伴竞争。ICE在每个省的项目上都至少绑定了三家系统集成商,这些集成商都在向客户说ICE的好话、说维西尔的坏话,咱们好不容易才在每个项目都找到了一家合作伙伴,势单力孤啊。照这样下去,ICE可以在投标时轻易操纵绑标、围标,不打破ICE和它的partner对咱们的重重包围,局面很难得到改观。”

    “对!”洪钧把茶杯往桌上一
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